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江蘇金租熊先根：“零售+科技”雙領先建設國際一流的設備租賃服務商
◎記者 覃秘 劉禮文
“去年我們做了近6萬單業務！平均每單金額約為100萬元。在金融行業，我們做零售業務。公司擁有470多人，100多人從事信息技術，200多人從事業務。200多人如何完成6萬份訂單合同？只能依靠科技手段。近日，江蘇金租董事長熊先根訪問了《上海證券報》《面對負責人》。這位理科醫生用一句話說出了公司的業務特點:零售領先，科技領先。
2022年，江蘇金租實現凈營業收入43.46億元，凈利潤24.12億元，連續多年穩步增長。在同行眼中，江蘇金融租賃是一名標準的模范學生：第一家引進外國股東的金融租賃公司，第一家真正為中小企業服務的金融租賃公司，第一家真正將信息技術應用于過程轉型和風險控制的金融租賃公司，第一家上市也是唯一一家實現a股上市的金融租賃公司，金融租賃行業唯一被評為國務院國有資產監督管理委員會“國有企業治理示范企業”
“沒有永恒的護城河，也沒有永恒的門檻。我們只能在某些方面領先半步，領先一年或半年。我們應該不斷探索這個行業，不斷提高我們的能力。”面對外界的贊揚，熊先根說，還有很長的路要走，只有奮斗才能前進。江蘇租金將始終堅持專業精神，以國際領先行業為標桿，增強差異化屬性，提高專業能力，為客戶提供以設備為中心的一攬子解決方案。
聚焦小微 差異化競爭找到了生存之路
為了實現差異化競爭，江蘇租金進一步關注“中小企業和民生”，即“銀行做不到”和“銀行不想做的”業務。“以服務中小企業為自身定位，一開始是被動的，現在是積極的選擇。”
江蘇金租的歷史可以追溯到1985年，但業務的真正起步是2002年的重組。那一年，在江蘇金租改制之際，熊先根被委以重任掌舵江蘇金租。
“當時有新股上市，我們也參與了‘創新’。同時，我們還做了一些賬單，每年掙一點錢養活20多名員工。”熊先根回憶說，改革勢在必行，因為他已經七八年沒有做租賃業務了，員工沒有市場意識和專業能力。
2003年，江蘇金租啟動了勞動、人事、分配三項制度改革。
“在改革的第一年，公司20多名員工中有4名被解雇，每個人的精神狀態都突然改變了。因為按照過去的思維方式和原來的做法，它可能會被淘汰。”熊先根說，改革的第一步是建立一個以員工進出、上下工作、高工資、低工資為導向的市場就業機制。
改革的第二步是找到渠道和市場。”我們的第一項業務是為洪澤縣中醫院開展彩色多普勒超聲金融租賃業務，只有100萬元左右，但我很高興，因為這讓員工真正看到了金融租賃業務是如何做的。”熊先根印象深刻。
此后，江蘇金租在醫療、印刷等小微領域越來越深入、越來越大。熊先根說：“這些業務首先解決了公司的生存問題，但這不是最重要的。最重要的是，通過這一系列業務，我們擊敗了我們的團隊，知道在哪里找到市場。”。
為實現差異化競爭，江蘇租金進一步聚焦“中小民生”，即“銀行不能做”和“銀行不想做”。
金融是金融租賃公司的特點和優勢。所謂“銀行做不到”，是指為客戶提供設備選擇、維護、回收、處置等一系列服務的專業服務能力。
所謂“銀行不想做的”，就是融資金額小、項目數量多、風險相對較高的中小微項目。
許多大型金融租賃公司選擇進行大規模的金融租賃，如飛機和船舶。專注于中小客戶的江蘇金融租賃是該行業的“替代品”。熊先根說：“以服務中小企業為自身定位，一開始是被動的，現在是積極的選擇。”。
據報道，隨著中小企業領域的深入培育，江蘇租金培養了自身的專業化和差異化競爭力。
“首先，通過深入服務中小企業，掌握行業規律；第二，長期積累的客戶不僅是合作伙伴，還是公司顧問，隨時了解行業動態；第三，掌握行業動態變化，可以積極規避風險，更容易處理設備；第四，中小企業似乎抗風險能力較弱，但每份清單金額較小，風險相對分散。熊先根說，由于小單業務設備租賃的深度專業化，公司可以與其他金融機構和租賃公司不同。
在“小單零售”的理念下，江蘇金租近年來新增合同數量大幅增加。2019年，公司新增合同12184份；2020年，新增合同48615份；2021年，新增合同78795份；2022年，新增合同近6萬份。
根據公告，截至2022年底，江蘇金租存量合同數量增至12.5萬份，其中99%是中小微客戶，單均金額不足100萬元。
深化改革 卓越的治理成就行業標桿
江蘇金租依托多元化的股權結構，組建了多元化、國際化的董事會團隊。戰爭投資股東幫助公司進一步開放海外融資渠道，提供優質的制造商資源，輸入國內外基準企業的治理經驗，提供租賃行業的前沿管理模式。
差異化路徑為江蘇租金提供了基礎。“活下來”后，江蘇租金開始思考如何“活得好”。
“到2006年，我們的整個資產規模和盈利能力都有了顯著的提高。然而，在這個時候，我們面臨著一個新的瓶頸。”熊先根回憶說，從2003年到2005年，該公司花了三年的時間來奠定基礎，包括業務、人才和風險控制的基礎。在完成三年的基礎工作后，該公司提議將三年提高到更高的水平，并開始計劃引入一些外部資源來改造該公司。
在江蘇省國有資產監督管理委員會和江蘇交通控制大股東的支持下，南京銀行、中信產業基金、IFC(世界銀行成員機構之一的國際金融公司)和法巴租賃進入江蘇金租成為股東。“在引進戰略投資者時，我提出了兩種觀點：一是門當戶對；二是觀念相投。熊先根說。中信工業基金和法巴租賃為客戶和國際租賃行業帶來了長期資金。隨著IFC的進入，江蘇金租也成為業內第一家引進海外股東的金租公司。
江蘇金租依托多元化的股權結構，組建了多元化、國際化的董事會團隊。戰爭投資股東幫助公司進一步開放海外融資渠道，提供優質的制造商資源，輸入國內外基準企業的治理經驗，提供租賃行業的前沿管理模式。
熊先根說，江蘇金租能做好公司治理的核心不在于公司治理機制有多先進，而在于公司治理機制能夠落實到位。
據報道，為了確保董事會決策的真正實施，江蘇租金建立了市場化的就業考核和權責分工機制，不斷加強管理層的執行。管理層全體員工實行任期制和合同管理，完成了兩項職業經理人改革，有效保證了董事會決策的實施。
改革“水”到，上市“渠”成。2018年3月，江蘇金租在上海證券交易所主板首次上市，成為中國首家主板IPO金融租賃公司。
“資本市場給了我們很大的推動作用。”熊先根表示，一方面，公司首次上市融資約40億元，2021年發行可轉換債券50億元，資本實力迅速提高；另一方面，公司在上海證券交易所上市，提高了品牌知名度，更容易得到上下游客戶的認可，員工的信心和自豪感大大提高。
與此同時，江蘇租金以各種方式激發了員工的活力。一方面，實施了“上下”的就業機制。到目前為止，江蘇租金已經完成了9輪競爭，大量年輕骨干進入了管理崗位；另一方面，在江蘇省國有資產監督管理委員會的指導下，公司向員工提供了1%的限制性股份。2020年3月，公司完成股權授予，成為江蘇省第一家實施股權激勵的省級上市公司。
2022年，江蘇金租被評為國務院國有資產監督管理委員會“國有企業治理示范企業”。公司不僅是金融租賃行業唯一入選的企業，也是江蘇省唯一入選的地方金融機構。
科技賦能 探索可持續發展三大路徑
與設備制造商深度綁定，深耕“區域線”、探索新的在線游戲是江蘇租金擴張業務的三條路徑。”隨著業務量的增加，很難依靠人力進行管理和維護，必須有強大的信息技術支持。”
中小企業融資困難，融資昂貴，是一個世界性的問題。對于金融企業來說，為中小企業服務往往意味著清單小、合同多、風險高。江蘇租金如何處理這些痛點？
“租賃業的同質化競爭相對嚴重。要做好中小企業的業務，必須具有較強的快速客戶獲取能力、快速決策能力和風險控制能力。”熊先根說，競爭是不可避免的，只能面對，希望在某些領域領先對手。
與設備制造商的深度綁定是江蘇省擴大租金業務的主要途徑之一。據報道，公司已與飛利浦、海德堡、凱斯、中國重型汽車、聯合電影醫療、天河光能等2000多家龍頭制造商建立了深入的合作關系，迅速接觸到高質量的終端客戶。
熊先根說，這些設備公司的專業水平肯定遠高于江蘇的租金。為了提高專業能力，我們需要與他們合作，提高業務的“命中率”，形成雙贏局面。
第二條路徑是深入培育“區域線”。據報道，江蘇金租成立了南京、蘇州、無錫、南通小微企業團隊，通過“訪問”、“陌生”、“街道”等方式，密集參觀當地工業園區、高新技術區，實施指定干燥。各小組下沉到縣、公園一級，各客戶經理下沉到鄉鎮、街道一級，深入挖掘蘇南、蘇中地區小微客戶的財務需求。
熊先根說：“只有彎腰下沉，貼近客戶需求，才能更及時地控制和處理風險。”。
江蘇租金正在探索第三條路徑，即在線路徑的新方法。通過技術授權渠道在線，建立私有域流量池，打破渠道提供商和終端客戶的應用邊界，快速迭代，為渠道提供商提供在線營銷的輕起點。
決策能力和風險控制能力在找到客戶后進行了測試。
“業務量越來越大，很難管理和維護人力，必須有強大的信息技術支持。熊先根介紹，一方面，江蘇租金豐富和完善了“快樂租金”系列應用程序，為中小型承租人、制造商經銷商、客戶經理創建了獨家的移動營銷平臺，客戶可以完成身份驗證、項目申報、信用查詢、流程跟進、合同簽訂等操作；另一方面，智能模塊加快了流程，開發了自動決策、電子合同、電子簽名、圖像識別等專業功能，三秒鐘就能做出決定。
“通過技術解決問題，包括通過技術獲取客戶、通過技術決策、通過技術解決許多程序問題，甚至通過技術控制和識別風險。”熊先根表示，“零售+技術”是公司未來五年的發展戰略。江蘇租金將繼續為合作伙伴和客戶創造價值，努力打造國際一流的設備租賃服務提供商。
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